本文摘要：最近新的找到那本斯宾塞·约翰逊写出的曾多次风靡一时的作品——《谁一动了我的奶酪》，误解到酒店和OTA合作过程中的欢悲聚散，引发出作品中的场景，感觉不存在着十分有意思的相似性。

最近新的找到那本斯宾塞·约翰逊写出的曾多次风靡一时的作品——《谁一动了我的奶酪》，误解到酒店和OTA合作过程中的欢悲聚散，引发出作品中的场景，感觉不存在着十分有意思的相似性。目前和OTA有恩怨的基本都是单体酒店和没建立健全市场营销预约平台和管理地下通道的酒店集团。

忘记当初行业内经常出现能为酒店在线上预约销售客房的互联网平台时，不少酒店欣喜若狂，特别是在是当预约平台不缴纳“入网费”，使用的是根据实际给酒店运送的预约量，到月底按百分比萃取佣金的承销模式，这看起来无成本再行送来客源的作法，颇受大量酒店的青睐。劲射时酒店除了获取平台拒绝的资料、信息、照片，完全没其他成本。比起国际上的预约平台一般都是必须酒店再行按照客房数量交付给“入网费”，运送客源成交价后再行缴纳佣金的模式，国内OTA更容易被国内的酒店所拒绝接受。于是，更加多的酒店重新加入OTA预约平台，预约平台也给酒店获取了大大增量的客源。

前几年酒店和OTA的互动关系人与自然共计入，网络有序，类似于“谁一动了我的奶酪”书中的小矮人“哼哼”“唧唧”和小老鼠“腺腺”“匆匆”，酒店享用着增量客源的“增量奶酪”的伤心，而OTA则在有了充足酒店客房预约量后开始转变提佣方法，为了提高佣金比例，OTA开始将酒店分成金、银、普通等级别，佣金百分比也因此有所区别，不愿付佣比例低的酒店，可以在预约平台同类酒店中排位靠前，获得顾客自由选择的优先权。几年后，酒店行业IT名门投资经济型连锁酒店集团，自学了国际品牌集团的精髓，开始投资财力、人力和物力建设自身的互联网预约平台和会员体系，找寻自己的客源“奶酪”，类似于小读本场景中的小老鼠“腺腺”“匆匆”。可多数单体酒店因为缺少人力和财力，之后放量房源转交OTA预约平台自营，有的酒店甚至增加市场营销员工数量，大大增大往OTA启动时的客房数量。一些大型酒店集团也某种程度之后放量房源转交OTA预约平台自营各家旗下酒店。

在过去几年的过程中，互联网预约平台自营酒店的业务越做越大，随着人工成本及物价的提高，OTA缴纳酒店客房自营的佣金百分比也逐步下跌，从初始期的5%—8 %到后来的10%—12%，再行到目前的12%—20%。算算一年缴纳给OTA的总金额，想到OTA财报的利润，没创建和建全自身预约平台和市场营销体系的单体酒店与酒店集团开始和早已倚赖成瘾的OTA再次发生了价格、控制权及佣金比例的各类对立，正处于用之玩笑、去之无法的失望局面。

而对于早于有唤醒自寻客源 “奶酪”的酒店集团而言，早已可以在原为预约平台和会员体系上，为集团旗下的各家酒店带给30%-40%的自有渠道客源。目前OTA的佣金提价，对这类酒店的感受到并不大。这些集团自身投资的预约平台，不仅能为旗下酒店节省相当可观的预约佣金，而且还沦为在发展召募品牌加盟商时的极强卖点。在高科技互联网给行业带给新的营销渠道时，以上两种结果，应当概括为否有互联网思维的决策区别，小矮人思维的酒店集团，不补财力，也能解决问题人力，只是丧失了谋求客源最佳的10年，倚赖OTA的结果是丧失了自己的有效地客源。

单体酒店缺少财力和技术，面对必须创建与完善自身市场营销体系并讲求OTA和如何展开客源切换等问题。部分单体酒店通过全线营销的方式，将OTA的客源变为传销客源，切换结果还是很尚之信的。一分耕耘一分收获，就越更容易获得的丧失的越好。酒店客源的“奶酪”究竟是谁动的，答案应当各家酒店心知肚明。

行业要持续发展，顶层设计不跟上、决策思维有偏差，酒店继续执行层面的持续发展必将力不从心。

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